Archive

Posts Tagged ‘Segmentación’

Creciente interés por contratar profesionales para Inteligencia de Negocios

Junio 27th, 2008
5 comments

Ya podríamos afirmarlo como una realidad: está creciendo el interés de las empresas chilenas por contratar profesionales con experiencia, o las competencias necesarias, para asumir labores circunscritas a la inteligencia de negocios. Desde jefes de área hasta analistas, basta revisar los avisos en las bolsas de trabajo de las universidades o en los sitios de búsqueda de trabajo como Laborum, es una tendencia que va al alza.

Lo interesante de este asunto y, tal vez, como cualquier movimiento que está dando sus primeros pasos, las labores para las cuales se están contratando a estos profesionales son más bien acotadas. Por lo que es posible apreciar, estas personas están asumiendo principalmente líneas de trabajo enfocadas en la elaboración de informes y reportes de gestión. Junto a ello, es bastante común encontrar anuncios donde la labor central del profesional estará centrada en definir, implementar y coordinar estrategias de segmentación y retención de clientes.

Una primera mirada nos podría indicar que esta búsqueda de talento profesional está siendo bastante limitada, pero un segundo vistazo nos permite entender algo más: estas son las necesidades prioritarias que tienen la mayoría de las empresas chilenas:

  1. Acceso a más y mejor información.
  2. Conocer quiénes son sus clientes y retenerlos.

Será interesante ver cómo evolucionará está búsqueda de profesionales. Haciendo un poco de futurología, me atrevería a adelantar una línea de trabajo que será bastante solicitada en poco tiempo, sobre todo por la estrecha relación que guarda con la fidelización y retención de clientes: profesionales con experiencia en el desarrollo de modelos de valorización de clientes (customer lifetime value).

Jaime Caiceo

Artículos , , , ,

Geeks

Noviembre 27th, 2007
No comments

Vuelvo al ataque con el tema de micro- segmentos que ha sido el tema que más me ha motivado las últimas semanas.

Un Geek se reconoce porque cada mañana se desayuna varios blogs de tecnología por web o RSS como fayerwayer o gizmodo y es difícil que en una conversación no aporte un dato nuevo sobre características desconocidas del iphone o rumores de los nuevos raleases.

Pero el diagnostico no es tan malo. Hace poco la revista BusinessWeek lanzo un articulo “Why ‘Total Geeks’ Build Businesses Faster”, donde a través de una encuesta a altos ejecutivo de empresas medianas (mayoritariamente entre 10 y 500 empleados), se pregunto, entre varias otras cosas, sobre el nivel de conocimiento tecnológico en una escala de 5 niveles que va desde “Total Geek” hasta “Still use a slide rule”. Los resultados muestran que un 22% se considera “Total Geek”, mientras que un 59% “Power User”, y que quienes se denominaban “Total Geek” han mantenido crecimiento de dos dígitos durante los últimos 5 años y el 48% ha alcanzado la barrera de los 100 empleados en menos de 5 años, respecto a solo un tercio del total de los encuestados.

Otros resultados interesantes del estudio:

Al ser consultados por el mayor desafío enfrentado durante el crecimiento, el 52% de los encuestados identifica el proceso de captación y retención de empleados.
El 21% considera que su mayor error TI es no tomar ventaja de la tecnología adquirida, debido a que no han podido cambiar los procesos de negocios o han subestimado el trabajo de integración de la nueva tecnología.
Este artículo nos hace reflexionar sobre la forma de lograr crecimiento en empresas medianas, pues como se demuestra en este estudio los Geeks logran mejores rentabilidades en sus negocios, pero se mantiene el desafío de retenerlos y hacerlos sacar el mayor provecho de la tecnología existente.

En este sentido se verifica la necesidad de estudiar y conocer este micro segmento de manera de generar una oferta de valor orientada a ellos, ya sea en el ámbito del consumo o bien en término de condiciones laborales.

Patricio Cofre Torres

Artículos

Nuevos Micro - Segmentos

Noviembre 17th, 2007
No comments

El Jueves pasado fui invitado al seminario “Retail y Consumo: Adultos mayores en la Mira”, organizado por la caja de compensación Los Héroes. Para quienes no lo saben las cajas de compensación son instituciones sin fines de lucro que se encargan de repartir asignaciones estatales a trabajadores y pensionados. Además ofrecen servicios como salud, educación, recreación, centros vacacionales y créditos sociales.

En esta se analizo el segmento de adultos mayores y como el retail a puesto sus ojos en este segmento. El seminario se estructuro en 4 bloques, sobre las perspectivas: del estado, del marketing (Maribel Vidal y Alberto Israel), psicológica (Eugenio Tironi) y económica (Mario Marcel).

Me gustó particularmente la presentación de Maribel Vidal, vicepresidenta y directora de planificación estratégica de McCann- Erickson, en ella se revisaron algunas estadísticas sobre el segmento, y luego construye un perfil donde se analizan las necesidades del segmento y en particular de quienes deciden tomarse la vejez aprovechando las ventajas que esta tiene como son la seguridad económica y la estabilidad emocional.

No puedo dejar de asociarlo con el artículo de la última edición de la revista “Que Pasa” sobre las microtendencias.

El artículo está basado en un influyente libro publicado en EEUU, donde se analizan grupos muy homogéneos de tamaño creciente, que han resultado ser gestores de grandes cambios y normalmente son pasados por alto en los estudios de mercado. En el artículo se hace un esfuerzo, muy correcto a mi parecer, de extrapolar los resultados al caso chileno rescatando 8 microtendencias nacionales, donde las que más me llamaron la atención, pues me ha tocado ver de cerca como han evolucionado, son la del “Sano Consumista” y la de “Amigos Virtuales”.

El Sano Consumista corresponde al nicho de quienes buscan sentirse mejor, y consumen productos que han elegido esa diferenciación. Algunos indicadores que apoyan esta tendencia son el crecimiento de las aguas minerales, bebidas isotónicas y número de inscritos en las corridas urbanas. La tendencia de “Amigos Virtuales” es la de personas menores a 35 años que han suplido el aislamiento urbano creando comunidades virtuales donde las más visitadas en chile son Fotolog, Facebook, Youtube, MySpace y Flickr.

Sin duda estamos frente a un cambio de paradigma respecto a los segmentos de los que venimos hablando hace mucho tiempo en Chile. El marketing en el corto plazo deberá poner sus ojos en los micro-segmentos al momento de orientar campañas.

Será clave también en esta labor entender que los micro-segmentos difieren mucho del estereotipo que se tiene de ellos. La nueva generación de pensionados-con ganas de disfrutar la vejez tiene una experiencia muy distinta a la generación de nuestros abuelos, el saludable no es quien deja de ir a un happy hour, o corre religiosamente 3 veces a la semana, y el que se conecta a sus redes de amigos en línea, está igualmente lejos de ser un computin empedernido o un tipo extremadamente introvertido.

Patricio Cofre Torres

Artículos